原来，这些参与的学生事先被告知，这是个关于视觉测试的试验。当第一位被试验的学生仔细看了看两张卡片上的线条后，郑重地做出了显然错误的答案，接着第二、三、四位等学生也作了同样错误的判断。 轮到最后一位被试验的学生做判断时，他明显感到左右为难，开始怀疑自己的视力，最终，他受到了前面所有参与者的影响，也选择了同样的答案。 但其实，前面所有的被测试者都是试验发起者（学者阿希）安排的工作人员，只有最后一个学生才是真实的被测试者。 于是，试验发现：在没有奖惩机制，没有威逼利诱等外界因素影响下，被测试者还是受到了大部分人的选择的影响，这种心理压力来自人群，影响了个人的判断。最终的实验结果令人震惊，75%的人都会跟随大众，做出与自己答案相反的选择。 心理学家把这种现象称之为“从众心理”，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。 从众心理在商业营销里屡用不爽。70年代末，日本索尼公司生产了一种能边走边享受的“随身听”。 为了打通销路，索尼组织了一场别开生面的广告攻势。让所有的青年员工，每天上班途中携带“随身听”，在电车上故意放大音量，作陶醉欣赏状，并雇大量学生在“银座”等步行区，身带“随身听”招摇过市。 不久，这样的潜移默化的大众影响下，让这款“随身听”销量大增。 利用顾客随波逐流的心理又称为“推销的排队技巧”，比如：某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入排队的队伍中。为了一杯奶茶，消费者可以排队3小时，排的人越多，买的人也越多。 香飘飘的广告更是耳熟能详，“绕起来有地球十圈”，也是利用消费者的从众心理。 最近的阿里云广告也是如此，告诉消费者，电话号码列表 我们不仅是第一，而且“市场占有率超过2-5名的总和”，给人一种极强的信任感。 但是，这种从众心理的利用，仅仅只适合大企业吗？如果一家小企业，没有销量第一，没有是市场占有率领先这些优势，该怎么办呢？ 很简单，既然列不出数据，就换一种方式。比如：描述产品热销的细节现象；卖得快、回头客多或者产品被同行模仿等，营造出一种火爆销售的氛围。 一、镇店之宝 举个例子：在某电商平台上，竞争激烈，一搜“行李箱”，众多低价口号映入眼帘，“底价再低，亏亏亏，88元”，“限时特惠，49元”。而有一款行李箱比较另类，款式普通，售价却是299元，但销量并不低。 它的广告是： 其实这个数据相比大品牌行李箱并无优势，但它强调“镇店之宝，不仅有销量，重要的是品质”。让消费者先入为主，看见这些数据就觉得销量很多，不会去与大牌产品的数据比较，且对产品产生了浓厚的兴趣，会进入详情页仔细查看。 然后，详情页的一篇软文，还是以“镇店之宝”来强调这款产品的销量高、评价好，让人感觉非常放心。 二、卖得更快